MICASO: motivaciones para comprar

MICASO: las motivaciones de la compra

Los humanos somos seres complejos, muy complejos, y tenemos muchas motivaciones. No obstante todos compartimos algunas características, algunos elementos comunes, con independencia de raza, religión e ideología. Elementos que forman parte inherente de la psicología humana y que apenas si han cambiado algo en miles y miles de años, si es que han cambiado.

El marketing tiene un importante componente de psicología, y por eso hace unos días hablaba sobre la técnica A.I.D.A. para vender.

Para vender, además, tenemos que tomar en consideración los motivos de compra del receptor de nuestro mensaje, de nuestro cliente o posible cliente. Es más, la técnica A.I.D.A. tiene que ir alineada totalmente con los motivos o no habrá venta.

Motivaciones de la compra ¿Por qué compramos algo?

Una regla nemotéctnica muy simple nos sirve para recordar y tener siempre presentes cuáles son las motivaciones por las que alguien compra algo: M.I.C.A.S.O.

La motivación se puede entender y definir de muchas formas; dentro de todas ellas hay una especialmente relevante para mi: “motivación es tener motivos” —¡cómo me gusta esta frase de @yoriento!—. Y los motivos no son sino objetivos, por lo que cada uno de estos motivos implica algún objetivo.

M de Moda

¿Quién no ha comprado algo simplemente porque está de moda?

Además de que existe toda una industria, la de la moda, que vive precisamente de ello, en muchas ocasiones nos dejamos arrastrar por aquello que “está de moda” y sacamos la billetera. Sea el último gadget tecnológico, sea acudir a un determinado restaurante o viajar a un destino. La moda nos mueve a comprar.

Por contra, si algo está “pasado de moda” va a resultar bastante difícil que queramos adquirirlo y, por tanto, que el vendedor pueda venderlo. En este caso, el reto para el fabricante/vendedor es, precisamente, hacer que nuevamente esté “de moda”.

Sin duda la moda tiene un importante componente de presión social, que indudablemente aprovecharemos a nuestro favor si nos subimos al carro de lo que está de moda. Si no lo hacemos corremos el riesgo de quedarnos al margen del negocio.

I de Interés

Simplemente nos interesa, sentimos que ganamos algo cuando lo compramos, obtenemos algún tipo de beneficio. Ésta, por ejemplo, es la principal motivación por la que una empresa contrata a una persona: por interés.

El interés puede estar también basado en una oportunidad económica, una oferta especial o un descuento, pero no necesariamente.

Así mismo, en el interés pueden intervenir tanto el deseo de ganar como el miedo a perder.

En tiempos de crisis, por ejemplo, el interés es una de las principales motivaciones de la compra de un producto. El cliente tiende a comprar aquello que resulte más barato, más económico. El importe que se va a ahorrar en esa compra es el motivo fundamental para elegir un producto o servicio necesario, por encima de la marca, la garantía o la profesionalidad.

C de Comodidad

Hace algún tiempo leí que una de las principales causas por las que el mundo evoluciona es porque “somos vagos”, de forma que todo aquello que nos proporciona comodidad, que nos permite “ser más vagos” —trabajar o esforzarnos menos— tiene un gran éxito.

El DRAE define comodidad como “Cosa necesaria para vivir a gusto y con descanso.”

Y cuanto invertimos y gastamos en vivir a gusto y con descanso a lo largo de nuestras vidas… Queremos trabajar lo mínimo imprescindible, vivir cómodos, de forma que todo aquello que nos aporte más comodidad va a tener grandes probabilidades de que queramos hacernos con ello.

El bienestar, la tranquilidad, y el confort son importantes para todos nosotros.

Seguramente uno de los mejores ejemplos que podemos encontrar el el éxito del comercio electrónico, que tiene como uno de sus ejes fundamentales precisamente la comodidad de poder comprar casi cualquier artículo cómodamente desde el sofá de nuestro salón.

Otro aspecto relacionado con la comodidad como factor de compra es la facilidad en el manejo de un artículo, en especial todos aquellos que incorporan tecnología. No queremos leernos un largo y complejo manual para poder utilizar algo eficientemente.

También entran en juego en este punto cuestiones tales como la proximidad o la voluntad de no asumir riesgos.

A de Amor

¿Qué no hacemos por amor? O bien, dándole la vuelta a la pregunta, ¡cuánto hacemos por amor!

Y no me refiero al amor por la empresa/marca (que también se da, que se lo pregunten a los de la manzanita… ), sino al amor tanto hacia los demás (especialmente nuestra descendencia y los seres más cercanos a nosotros) como hacia uno mismo.

Por amor se han comprado y vendido imperios… Por amor compramos joyas, perfumes, flores… por amor hacemos ingentes esfuerzos económicos en educación y formación, tanto propia como de nuestros descendientes.

Por amor siempre buscamos, siempre queremos lo mejor para los nuestros.

Y también por amor, como motivación de compra, nos hacemos socios de alguna ONG o hacemos donaciones a las mismas.

Por otra parte, nos gusta que nos quieran (y lo buscamos activamente). Queremos, buscamos la aprobación, la amistad y el amor de los demás. Y muy a menudo queremos “comprar” ese amor.

Nuestro amor es lo que buscan también muchas empresas/marcas; que nos enamoremos de ellos, que no exista en nuestra cabeza otra marca para esa gama de productos que la que ellos ofrecen. Quieren tener el 100% de “cuota de mente” para ese segmento de producto. Y algunas de ellas lo han conseguido, a través magníficas técnicas de marketing.

Buscan, y consiguen en ocasiones, clientes satisfechos, fieles y que terminan siendo auténticos embajadores o apóstoles de la marca.

La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa, responden a esta motivación, por encima de aspectos tales como el precio, la proximidad, etc.

S de Seguridad

En primer lugar, todo aquello que tiene que ver con nuestra seguridad física, con la pervivencia y supervivencia, tanto propia como de los más cercanos a nosotros. Instinto de conservación.

De ahí todas las empresas que tiene que ver con la conservación y mejora de la salud (medicina, farmacia y parafarmacia, deporte, … ), por una parte, como por la integridad física de las personas, por otra (alarmas, defensas, equipos de protección individual y colectiva… ).

No hablemos ya de temas como los seguros, donde precisamente la seguridad es la principal —cuando no única— motivación de compra, o de los automóviles, donde el factor ‘seguridad’ es fundamental para muchos compradores; marcas como Volvo en tiempos tenían la seguridad como lema y base de su éxito.

Por otra parte, podemos hablar de la seguridad de la misma compra, en un doble sentido:

  • el sentimiento de haber acertado plenamente al realizarla, pues el coste de la ‘equivocación’ es nulo o muy bajo, y
  • también es importante la seguridad en el mismo proceso de la compra.

Un buen ejemplo de todo esto el lema de una cadena de grandes almacenes: “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero”, y su política de aceptar devoluciones sin preguntar. Eso nos genera una gran seguridad.

También bajo esta motivación de seguridad podemos encontrar motivos, como la duración, veracidad y garantía. En el ámbito industrial, por ejemplo, la compra de muchos productos y equipos industriales tienen como base esta motivación de compra; son compras motivadas por las garantías que nos ofrecen la marca, producto o el vendedor.

O de Orgullo

Con qué orgullo nos presentamos a veces a los demás tras haber comprado algo… con que satisfacción lo enseñamos, buscamos la aprobación y envidia en los ojos de los demás.

Todo aquello que nos permite hacer ostentación, que halaga nuestra vanidad, que nos da prestigio, posición de cara a los demás; en definitiva, el querer parecer más que otro.

Motivos profundamente arraigados en la naturaleza humana, que se manifiestan más y más cuanto mayor es la posición económica o de poder de una persona.

Todos buscamos diferenciarnos de los demás de alguna manera y la posesión de algún objeto determinado —o es uso de algún tipo de servicio, como puedan ser unas vacaciones especiales y diferentes— nos hace sentirnos diferentes y orgullosos.

Adquirir alguno de estos productos o servicios es una forma de diferenciarnos de los demás, de destacar, de llegar a la parte más alta de la pirámide de Maslow: la autorrealización.

Conclusiones

M.I.C.A.S.O. es una regla nemotécnica sencilla que nos permite analizar la motivación de una compra, el porqué de lo que nosotros compramos. Incluso podemos plantearnos, en el momento de pensar en comprar algo, cuál es el motivo real de dicha compra, y de la elección de uno entre la oferta que tenemos a nuestro alcance.

Por otra parte, desde el punto de vista de marketing de cualquier empresa u organización, deberíamos analizar en profundidad:

¿Cuál de estos motivos de compra es el predominante cuando alguien adquiere lo que nosotros ofrecemos?

Para las empresas —y para muchas organizaciones—, conocer cuál es el motivo principal por el que compran nuestros productos o servicios es de vital importancia de cara a diseñar estrategias para consolidar esta relación comercial.

Cierto es que en muchas ocasiones no va a ser sólo una de estas motivaciones, sino un mix de las mismas, pero cierto es también que si investigamos lo suficiente podremos determinar cuál de ellas tiene más peso.

Y si llegamos a determinarlos con la suficiente precisión, se pueden orientar acciones dirigidas a una mayor satisfacción del cliente o consumidor, y podremos aplicar mejor la técnica de venta A.I.D.A. y arrasar en ventas… 🙂

Si has llegado hasta aquí… ¿cuál es el la principal motivación por la que tus clientes compran el producto/servicio que ofreces?

Comenta y comparte sin miedo… 😉

2 comentarios en “MICASO: las motivaciones de la compra”

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