Marketing Digital en entornos B2B

Marketing Digital en entornos B2B ¿Funciona?

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Hoy no me imagino no haciendo marketing digital“.

Esta frase, tan lapidaria, me dijo hace unos pocos meses el dueño y gerente de una pequeña empresa industrial, una empresa dedicada al mecanizado de precisión cuyos clientes son medianas y grandes empresas industriales.

Si una pequeña empresa te dice esto, solo cabe concluir que sí, que funciona. No en vano ha duplicado el tamaño de la empresa, su capacidad productiva, en poco más de dos años, con importantes inversiones. Algo habrá tenido que ver el marketing digital en este crecimiento, pues si no, no continuaría invirtiendo en marketing. A nadie le gusta tirar el dinero, y menos aún a un ingeniero obsesionado con los números.

Cuando hablamos de marketing digital aplicado en entornos industriales B2B, se tiende a pensar en e-commerce y en redes sociales. Es una visión habitual en personas alejadas del marketing, personas centradas en técnicas y procesos, en calidad de producto; en personas y empresas que consideran tanto el e-commerce como las redes sociales algo lejano e inútil para su empresa.

Pero el Marketing Digital es más, mucho más que eso.

Cierto que las compras en entornos B2B, y más en la industria, son compras razonadas, no impulsivas. Hay que mostrar y demostrar la calidad intrínseca del producto, y unas condiciones adecuadas en cuanto a precio, plazos de entrega y financiación de la compra.

La calidad, una commodity

Hoy la calidad se da por hecho, se está convirtiendo en una commodity. Aún teniendo en cuenta que la calidad es un concepto subjetivo —salvo en entornos puramente industriales—, nadie compra ‘no calidad’.

La calidad ya no diferencia como podía hacerlo en el pasado. Hoy hace falta más. Y en ese ‘más’ es donde juega un papel importante el Marketing Digital.
Una función básica del Marketing es determinar en qué una empresa es diferente de las demás que se dedican a lo mismo, en qué se diferencia de su competencia; y esto es igualmente válido para entornos industriales.

La clave está en la diferenciación

Basta con preguntarse: ¿por qué me compran a mí y no a mi competencia? ¿Por precio? Puesto que la calidad es una commodity, ¿por qué a mí?. Algo tiene tu empresa para que sigas teniendo clientes; algo tiene tu empresa para que te sigan comprando, para que sigas vendiendo. Tu factor diferencial.

Si quieres saber cuál es, no pienses, simplemente dedícate a escuchar a tus clientes. Pregunta. Tienes contacto directo con tus clientes, o lo tiene tu fuerza de ventas; ponles esa tarea, preguntar y escuchar a tus clientes por qué compran a la empresa y no a la competencia.

Ahí encontraremos ese factor diferencial que es la base de tus ventas, de tu éxito.

Piensa en tus posibles clientes. No son entes abstractos, son personas las que deciden las compras. Personas que tienen problemas y que cuando surge alguno hacen lo que hacemos todos: acudir a internet en busca de soluciones. Sean en el ámbito personal o profesional.

Un no-cliente está buscando —también en internet— posibles proveedores, solución a su problema de abastecimiento; si tú no tienes presencia ahí, no existes para él.

Hoy en día ya no vale solo con tener una presencia web más o menos atractiva, webs que en la mayoría de los casos se limitan a informar sobre los productos y la historia y gran experiencia de la empresa. Puede que nos encuentren. Puede que les gustemos. Puede que nos contacten.

Conoce a tus clientes

Si conocemos a nuestros clientes, a nuestros compradores, y las razones por las que siguen comprándonos, el Marketing Digital nos proporciona las herramientas adecuadas para dirigirnos directamente a ellos por diversas vías.

Llegar directamente al posible comprador es posible. Están en algunas redes sociales (especialmente Linkedin), y hacen búsquedas en internet relacionadas con tu producto, muchas más de lo que parece.

Es ahí, en esos espacios, donde podemos —y debemos—utilizar ese conocimiento que tenemos sobre en qué somos diferentes (por ejemplo, compromiso con el cliente, fiabilidad, seriedad en plazos, … ) para no solo presentar el producto sino resaltar estos valores que nos diferencian.

En este sentido, dos herramientas del Marketing Digital que funcionan —generalmente muy bien— porque atraen posibles clientes a nuestra casa —nuestra web— son tanto la publicidad en los buscadores como la existencia de un blog activo. Un blog no ya para hablar de las bondades de nuestra empresa (aunque también hay que hacerlo), sino donde se aporten soluciones de toda índole a nuestro cliente potencial, donde se le aporte valor. Donde nos vea más como un socio, más como alguien en quien se puede confiar que como un simple suministrador.

El marketing Digital en entornos B2B funciona. Pruébalo. No te arrepentirás.

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