Aída y Marketing

AIDA y Marketing. Y no, no es la ópera.

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Si leemos o escuchamos la palabra Aída, a algunos de nosotros nos viene a la mente la celebérrima y maravillosa ópera de Giuseppe Verdi (que, por cierto, suena ahora llenando mi espacio).

A otros, una serie de TV de la que prefiero no hacer comentario… ¡que este es un blog serio! 😉 Y, además, el título ya anticipa que el contenido de este post no va ni de música ni de TV, sino de marketing.

Reconozco que he sido muy afortunado en la vida, y que he tenido la oportunidad de tener como maestros a personas de una enorme valía, tanto profesional como personal. Y de una de éstas personas, hace ya muchos años, aprendí aquello de lo que voy a hablar.

Me gustaría citar su nombre, pero solo recuerdo sus apellidos, Goñi Salazar, quien impartió algunos seminarios de ventas en el Club de Marketing de Navarra años atrás. Y aunque esta técnica no la desarrollara él, le rindo homenaje y recuerdo por habérmela enseñado.

Una técnica para vender. Una técnica simple (aparentemente, claro), pero efectiva. Totalmente. La técnica A.I.D.A. Una fórmula totalmente efectiva, y que ha funcionado y seguirá funcionando, pues se apoya en la psicología; y la psicología humana cambia muy poco, si es que cambia algo…

Durante generaciones —desde que fuera descrita en 1.898 por el publicista y pionero del marketing y las ventas E. St. Elmo Lewis— la técnica A.I.D.A. ha cautivado a publicistas, vendedores y personas relacionadas con el marketing en general.

¿Qué es AIDA?

A.I.D.A. se refiere a las cuatro fases por las que debemos hacer pasar a una persona, que debe «subir» ordenada y progresivamente, para tomar una decisión de compra.

A – Atención: captar la atención de los posibles clientes.
I – Interés: despertar en ellos de interés por el producto o servicio.
D – Deseo: provocar el deseo de adquisición.
A – Acción: que se concreta en la venta.

A – Atención

Es el primer momento y, por tanto, de gran importancia. Si no captamos la atención del posible cliente, adiós a la venta, tanto en el mundo físico como en el virtual.

Algunas de las formas más efectivas de captar la atención son o bien provocando curiosidad o bien provocando sorpresa.

Podemos provocar curiosidad a través de alguna pregunta que toque uno de los puntos de dolor (necesidades, manifestadas o no) del posible cliente. Solo si entiende que lo que le vamos a ofrecer soluciona alguno de sus problemas nos prestará la atención precisa.

I – Interés

Una vez hemos conseguido —por el medio que sea— captar la atención del futuro cliente, tenemos que fomentar su interés.

Esto lo conseguimos a través de la oferta que le presentamos. El momento clave, cuando le damos a conocer las características del producto/servicio que ofrecemos. Sabemos cuál es su problema y le presentamos la solución. Empatía. En la venta personal, dejamos hablar al cliente, para que él mismo nos muestre cuáles son sus puntos de dolor… ¡y nosotros tenemos la solución!

D – Deseo

El simple interés no es suficiente, necesitamos que el futuro cliente sienta el deseo de hacerse con la oferta que le acabamos de presentar.

El deseo de comprar existe de forma natural, y a casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender.

Para estimular el deseo no basta con enumerar las características del producto/servicio y los beneficios que le va a proporcionar la compra, sino que tenemos que ir un paso más lejos; bien podemos ofrecer algún tipo de descuento, o bien mediante la técnica de la economía de la escasez, limitando la oferta a un período relativamente corto de tiempo.

En cualquier caso, el deseo se motiva si somos capaces de hacer ver al futuro cliente la transformación que va a suponer para él el hecho de aceptar nuestra oferta, qué va a tener (además del propio producto/servicio) tras la compra, cómo se va a sentir…

A – Acción

Como en los rodajes de películas… luces… cámaras… ¡Acción! Esto es justamente lo que necesitamos tras todo el esfuerzo anterior, que el ya casi cliente le de al botón de comprar, o saque el monedero para pagar o la pluma para firmar el contrato.

Cada sector, cada venta es diferente, pero es incalculable el volumen de ventas que se pierden porque en el momento de la acción es el mismo vendedor el que flaquea, como si le diera una cierta vergüenza pedir el dinero o la firma del contrato.

La velocidad, la insistencia y la falta de vergüenza (que no es lo mismo que ser un sinvergüenza… ), son factores a considerar en este último momento.

Hay autores que añaden una nueva letra, la C de Confianza, pero esa confianza no es tanto un paso en el proceso de venta como el entorno en el que se tiene que mover todo este conjunto de acciones. En una venta personal es el vendedor, en sí mismo, quien debe inspirar confianza a su cliente; en internet, es la propia plataforma la que debe inspirarla.

En resumen…

Una técnica simple (apenas son cuatro pasos, fáciles de recordar), pero compleja al mismo tiempo, ya que cada paso tiene sus propias complicaciones.

Pero una técnica que, trabajada con rigor, conduce al éxito. Tanto en la venta personal, como en la venta a través de internet, sea un ecommerce, sea email marketing. Funciona.

En internet, especialmente en la producción de webs que no son ecommerce, es todo un desafío el aplicar esta técnica; la debemos plasmar tanto en el diseño (apariencia), como en los contenidos,  rutas de navegación y funcionalidades.

También es muy útil para el desarrollo de la marca personal; por ejemplo, bien utilizada en el perfil de Linkedin —pasando de aburridos currículums, todos iguales— los resultados son más que apreciables.

A.I.D.A., un back-to-basics que conviene tener siempre presente.

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